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春節不打烊的商場賣車人:有人5天賣20多臺,有人賣一臺凈賺超2000元

鈦媒體 責任編輯:huanganli 發布于:2024-02-22 16:15

汽車銷售門店春節不打烊,已成為常態。

以前,賣車主要以傳統4S店模式為主,而傳統4S店由于占地面積較大的原因,一般坐落在郊區或者租金相對較低的地段。因而,考慮到春節期間人流量較低的原因,傳統4S店一般會在春節期間選擇閉店3天以上。比如今年春節期間,北京一家別克4S店就在除夕到正月初三,選擇閉店四天。

但是現在,隨著新能源汽車的普及,選擇將汽車銷售門店開進商場,正在成為眾多汽車廠商的普遍選擇。這些位于商場的汽車銷售門店俗稱商超店。由于只提供銷售服務,這些賣車的商超店與商場里其他的普通門店別無二致,占地面積遠小于傳統4S店,有的甚至不足100平方米。

而在過年期間,各大商場的客流量普遍會達到一年中的高峰,以家庭為單位的消費者涌入到商場。這為其中的汽車商超店也提供了難得的進店流量。因而,開在商場里的汽車門店,在春節期間普遍不會打烊。

春節期間,筆者以北京藍色港灣綜合商場為例,走進數十家汽車汽車品牌商超店,看看這些汽車品牌商超店是否抓住了過年期間的超高人氣,將流量轉化為實實在在的訂單。

作為北京一家比較有代表性的大型綜合商圈,藍色港灣幾乎匯聚了所有主流新能源品牌商超店。這里不僅有頂流華為和特斯拉,還有頭部新勢力蔚來、小鵬和理想,也有傳統新勢力極氪和嵐圖,更有合資品牌大眾和寶馬等。

進店流量與位置掛鉤

筆者探訪商場的時間是2月14日,農歷是正月初五,春節假期疊加當天是情人節的因素,商場從中午12點以后就開始變得越來越熱鬧,絡繹不絕的顧客從四面八方涌來。幾乎每家餐廳的座位上都坐滿了人,電影院的每個場次幾乎都達到了滿座狀態,能看到商場的每個角落都被人流裹挾。

在這樣的環境下,每個汽車商超店也迎接著一批接一批的看車顧客,他們或圍著新車打量一圈后匆匆離去,或坐在車內把玩的同時聽著銷售對新車的講解,但最后愿意在試駕協議上簽字,展現出有意向的客戶較為少數。

“盡管春節是商場的客流量高峰時期,但對于汽車銷售來說,春節是典型的銷售淡季。多數人進店都是逛一圈就走,真正提前做好功課來看車、第一目標是汽車門店的顧客很少。”蔚來商場店的一位銷售顧問向筆者坦言道。

但根據筆者當天的觀察,汽車商超店的客流量多少,與門店的位置也有關系。

像蔚來、極氪、嵐圖等都開在了商場入口處。雖然剛一進入商場,就能看到這些門店的碩大LOGO,但由于距離服裝店、化妝品店等人群聚集的熱門店鋪較遠,這些開在商場入口處的汽車商超店雖然也有斷斷續續的顧客進出,但熱鬧程度遠不及開在商場內部靠里位置,離逛街顧客最近的同類型商超店。

下午5點時分,商場內人流量達到高峰,蔚來門店有設計地擺放著目前在售車型,ET5和ES6擺放在了最顯眼的位置,全新ES8則沒有那么顯眼。但與商場熱鬧氛圍不同的是,蔚來門店只迎來稀疏的人流,5點鐘左右這個客流量高峰期只有三組客戶進店看車,甚至用不上全員銷售顧問接待,有的只能靜靜站在車旁等待下一組客戶。

有蔚來銷售顧問強調稱,“春節是銷售淡季,上個月店里成交了近百臺新車,但這個月就有點差強人意了。”

圖片來源:鈦媒體App拍攝

蔚來旁邊的小鵬汽車門店,裝修顯然沒有蔚來那般上檔次,而且整個門店燈光相對昏暗,所有新車隨意地擺放在不大的展廳里,銷售人員也沒有像其他門店那樣穿著正式,而是以便裝示人,只在胸口處佩戴一枚帶有小鵬LOGO的胸牌。這或許與小鵬汽車輕直營模式、重經銷商模式的銷售模式轉變有關。

但小鵬汽車的銷售顧問格外接地氣,接待每位顧客的語氣都像是在和自己的好哥們兒聊天一樣,對每一個問題都直言不諱。其告訴筆者,店里有6個銷售,平均每個人每個月能賣5臺車左右。并表示現在剛上市的X9賣得最好,上個月賣了20多臺,這個月賣了10多臺。在筆者準備離店時,其上前悄悄透露他個人還能找到官方之外的額外優惠,頗有點像傳統4S店銷售的待客之道。

圖片來源:鈦媒體App拍攝

從小鵬門店出來,拐個彎就看到了裝修風格迥異的極氪汽車門店。與蔚來門店一樣,極氪門店也主打一個“高端大氣上檔次”,只是店內面積沒有蔚來那般寬敞。在略顯狹窄的店鋪里,極氪塞下了001、007、009和極氪X等四款在售車型。

極氪007放在了最靠窗的位置。但在下午5點時分,只有筆者和另外一組看車顧客,負責接待的銷售顧問看到筆者手里拿了一瓶印有蔚來LOGO的純凈水后,微笑表示,“剛從蔚來過來吧”。在隨后的交流中,其表示在蔚來賣車的提成是行業中最高的,當筆者詢問是否超過2000元時,得到了不止于此的答案。

圖片來源:鈦媒體App拍攝

這位銷售顧問表示,現在店里剛上市的007賣得最好,但她這個月還沒賣出去一臺,另一個同事則在兩個禮拜內賣出去了5臺極氪001,談話間顯露出了羨慕的表情。在得知筆者的購買意向還未確定時,她借口離開并再也沒有回來接待,筆者最后只能悻悻離開。

總體來看,開在商場入口處的汽車商超店,沒有充分享受到商場的高客流量帶來的高進店量的紅利。這些門店,只有在剛進入商場時和打算離開商場時,以及專門來看這些品牌車型的顧客才會留意到。進店量遠不及那些顧客在購物之余不覺間就已經踏進店的汽車門店。

人流如織的華為、理想和特斯拉門店

和開在商場入口處的商超店形成鮮明對比的是,選擇開在人流量最大、顧客在購物時就能進店看一看的汽車商超店,在大年初五這天人流如織,各家都呈現出人聲鼎沸的熱鬧情景。華為、理想和特斯拉的門店就坐落于此。

如果說開在商場入口處的商超店銷售呈現的是一副“看淡一切”的銷售態度,那么開在距離顧客最近的商超店的銷售,展現的則是另外一副截然相反的神情,他們熱情似火,身上散發著一股隨時要沖上前線打仗的戰斗姿態。

這種銷售熱情在華為和特斯拉的銷售身上,體現得尤為突出。

走進華為門店,首先看到的是手機展示區,再往里走就到了汽車展示區。但筆者發現,看車的人顯然多于把玩手機的人。這家華為門店在地圖上顯示的是鴻蒙智行店,意味著不僅會銷售問界車型,還會銷售華為與其他廠商合作開發的車型。

圖片來源:鈦媒體App拍攝

但目前店內只擺放了問界M9和M7兩款車型,未看到深陷交付難題的智界S7的影子。對此,一名華為銷售向筆者表示,智界S7目前只有試駕車,展車還未到店。而且其表示智界S7的交車周期較長,普遍在3個月以上。

在筆者進店的時間段,問界M9周圍,看車的人絡繹不絕。而且筆者發現,這些看車者的年齡普遍在40歲以上,他們在看車的過程中充滿獵奇神情,紛紛表示“華為能做出這樣一個車是一件了不起的事”。而對于汽車本身的參數,他們看起來并不太了解。而站在一旁的銷售會根據顧客的需求,簡明扼要地介紹車輛的參數和功能亮點。

盡管問界M9是店里的頂流,但銷售人員告訴筆者,店里賣得最好的車型是問界M7,上個月平均每個銷售交付了超過10臺新車。“看問界M9的人多,是因為此前余承東宣傳它是‘1000萬以內最好的SUV’,大家都想來看看是不是像宣傳得那么好。”這位銷售人員向筆者坦言道。

再往商場深處走,迎面看到的是特斯拉的銷售門店。但與華為門店在商場外部還有招牌不同,特斯拉門店更像是商場里的一家小店鋪,與旁邊的小型服裝店和化妝品店別無二致。在狹窄的店鋪里,擺放著Model 3和Model Y兩款在售車型。

圖片來源:鈦媒體App拍攝

特斯拉的門店雖小,但不妨礙它是整個商場里人流量最大的汽車商超店。與其他商超店顧客坐在車內,銷售人員站在車外講解的接待方式不同。特斯拉銷售會拉著顧客一同坐進車內,然后打開車內的中控大屏,進入特斯拉官網的購車界面進行講解。

特斯拉的銷售人員在向顧客講解時,會和國產新能源車進行對比,告訴你特斯拉的車型亮點,比如其表顯續航和實際續航高度一致,車機芯片來自AMD的車規級芯片,軟件都是特斯拉工程師一個一個敲出來的,比國產車直接買來的軟件好用且流暢得多。最后,他會在車機界面給你展示車輛的最終落地價格,并強調特斯拉的銷售政策一天一個樣,現在要抓住機會下單。

這一套組合拳下來,很難不讓人產生現在就要下單的沖動。據上述銷售介紹,其所在門店春節忙得不可開交,他一個人在截至初五的春節期間已經完成了20多臺訂單。在筆者到來之前,他已經在初五當天訂出去了5臺新車。由此可見,特斯拉門店的火爆程度可見一斑。

在特斯拉的斜對面,理想汽車的門店也陸陸續續進出著大批顧客。但與特斯拉門店的狹小且簡裝風格不同,理想門店顯得格外寬敞且裝修豪華。而且,理想汽車的門店貫穿商場外圍,在商場外也可以直接進店,不像特斯拉只能先進入商場后才能看到店鋪。

圖片來自:鈦媒體App拍攝

不過,理想門店的火爆程度顯然不像特斯拉那般夸張。其銷售顧問表示,現在是淡季,一個月大概能銷售100臺新車,而旺季則可以做到200臺。在進一步的交談中,其表示店里理想L7賣得最好,其次是L9,L8則表現一般。

不過,理想的一位銷售人員也坦言,由于新款L7/L8/L9將在3月正式上市,工廠已經不生產店里展示的老款車型了。并表示老款車型全部為現車,現在訂車要看配置能否匹配上。“如果想要優惠,就買老款;如果想要配置升級,就等下個月的新款車型上市。”理想銷售人員如實表示。談到賣一臺車能賺多少時,該銷售表示超過了1000元。

從理想門店靠近商場外的門口走出后,迎面而來的一個汽車門店是寶馬的商超店。寶馬也在商場外圍懸掛了印有寶馬LOGO和代表新能源系列的“i”標志的兩個碩大的LOGO牌,引導路人進店看車。

圖片來源:鈦媒體App拍攝

但與華為、理想和特斯拉門店呈現出的人流如織的客流量不同,雖然也開在了距離逛街顧客最近的地方,但寶馬門店就顯得冷清了不少。在筆者進店看車的近20分鐘時間內,只有一組顧客上前來詢問。

寶馬門店的銷售人員表示,上個月賣了10臺左右,但最近沒啥人買。據其介紹,1月底剛上市的寶馬i5現在還沒賣出去一臺,因為促銷政策還未出臺,現在還沒有優惠。而店內的其他車型,都有相當大的優惠力度,最低的寶馬i3,裸車價只要22.5萬,優惠超過了13萬。

據了解,寶馬店內最走量的車型是轎車i3和SUV iX3,這兩款車都是靠巨額優惠維持銷量規模。而筆者在調研的過程中也發現,各大商超店在春節期間都有不同程度地擴大了促銷力度,以吸引客戶看車后下單。

花樣不斷的促銷手段

此前,據鈦媒體App統計,自今年1月以來,有超過20家新能源汽車品牌推出了不同程度的降價措施。比如,此前堅持不降價的蔚來,1月給出了單個車型最多3.2萬元的現金減免;堅持不打破30萬元底線的極氪001,降到了低于27萬的歷史新低;上市價本就已經卷無可卷智己LS6,又降了超過1萬元。諸如此類的降價,不勝枚舉。

而在春節期間,為了多賣車,不打烊的汽車商超店又進一步擴大了優惠力度。

優惠力度最大的當數合資品牌的電動車。上述寶馬門店的銷售人員告訴筆者,起售價35.39萬元的寶馬i3,優惠后的價格已經低至22萬出頭;起售價40.5萬元的寶馬iX3,現在優惠16萬元,裸車價已經低至24萬出頭;而起售價接近75萬元的寶馬iX,現在的裸車價更是低至48萬元,降價27萬元。需要指出的是,這些價格只是銷售的第一輪報價。如果展現出購買意向,還能繼續往下壓價。

開在蔚來門店旁邊的上汽大眾商超店,優惠力度也不遑多讓。其銷售人員表示,改款不久的ID.系列電動車現在擴大了優惠,其中售價16.29萬元的ID.3落地只要12萬元,相當于優惠5萬元;ID.4X和ID.6X的裸車價分別低至14萬和18萬,優惠幅度達到5萬元和8萬元。“上個月店里賣了100臺新車,ID.3占到一半以上。但現在是淡季,即使擴大優惠,成交量也比不上上個月。”該名銷售無奈地表示。

圖片來自:鈦媒體App拍攝

新勢力中,春節期間優惠較大的品牌是理想和小鵬。其中理想為了清庫,最貴的理想L9給出了4.6萬元的現金優惠,如果算上從大年初五開始的買車送蘋果手表促銷政策,再加上腳墊等其它禮品,最大優惠幅度超過5萬元。“現在促銷力度大,是撿漏的最佳時機。”理想銷售人員向筆者表示。

小鵬汽車則出于銷量壓力,也擴大了優惠力度。據其銷售人員介紹,除了X9,其余每臺車都有額外優惠,比如G6在直降1萬元的官方優惠之外,還有5000-2萬元的專項車優惠政策。“春節是淡季,但是促銷力度大。”小鵬銷售人員如此表示。

不過,蔚來、華為和特斯拉的優惠力度則相對較小。

其中蔚來除了繼續延續此前給出的2.4-3.2萬元的現金優惠政策外,還在春節期間加推了贈送換電券政策,但該政策到正月十五截止;華為則針對問界M7,將此前的5000元春節紅包升高到8000元。

問界M7最新落地價,圖片來自:鈦媒體App拍攝

特斯拉的促銷政策則是根據行情進行動態調整,比如選裝價格為12000元的“快銀”車漆,此前推出了截至3月31日的限時2000元選裝政策,但在2月6日就突然收回了該政策;再比如2月14日的情人節當天買車送2000元京東購物卡,過時不候。就連特斯拉門店銷售也吐槽,“特斯拉的優惠政策不按套路出牌,一天一個樣兒”。

眾多門店的銷售人員向筆者表示,隨著3月開始的電車銷售旺季來臨,新一輪降價大戰大概率會如期上演。“現在的電車就像是一個電子產品,更新換代頻率太快了,誰也說不好以后的價格趨勢。但現在來看,大概率會越來越便宜。”一位新勢力門店的銷售人員感嘆道。

本文來源:鈦媒體

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